De zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini voor meer conervsie (en dus meer leads)

WE TRAPPEN AF MET HET EERSTE PRINCIPE: WEDERKERIGHEID.

Je kent het wel: bij de slager krijg je vaak een lekker plakje ham of bij de bakker krijgt de kleine een wit bolletje mee. Gewoon een stukje goodwill of zit er een marketingtrucje achter? Ik denk dat je het antwoord al weet. De slager of bakker geeft iets weg zodat jij meer gaat kopen: wederkerigheid. Voor wat, hoort wat. Toch? Denk ook bijvoorbeeld eens aan de ober die nog voordat je gaat betalen jou een heerlijk fris pepermuntje overhandigt.. da’s toch vriendelijk van die man? Of ben je beïnvloed om wellicht iets genereuzer te zijn met je fooi?

Het opwekken van schuld door de consument iets gratis mee te geven: een slimme marketingtechniek en één van de krachtigste beïnvloedingsprincipes. Sta je namelijk bij iemand in het krijt? Dan wil je daar een wederdienst voor geven. Geef je die wederdienst niet, dan klopt er iets niet. Je ‘interpersoonlijke bankrekening’, zoals Cialdini dat noemt, is uit balans. De verplichting een tegenprestatie te leveren, wordt gezien als de kern van het principe van wederkerigheid.

Een voorbeeld in dit geval kan zijn dat je auto kapot is, maar dat je wel naar je werk moet. Toevallig kan je de auto van de buurman lenen. Hierdoor sta je bij je buurman in het krijt. Om je ‘interpersoonlijke bankrekening’ weer in balans te krijgen, tank je zijn auto even af. Kost je waarschijnlijk meer dan wanneer je zelf met de auto was gegaan, maar door deze tegenprestatie heb je niet meer het gevoel dat je bij hem in het krijt staat. Je geeft dus meer terug dan dat je kreeg. Aan de andere kant is het vertrouwen tussen jou en de buurman nu wel vergroot. Wanneer de buurman hulp nodig heeft, zal hij eerder bij jou aankloppen dan bij de andere buren.

Hoe passen we dit principe nou toe op een website of in een leadcampagne? Het is eigenlijk heel simpel: geef iets gratis weg. Denk bijvoorbeeld aan een interessant e-book met rugoefeningen, een leuke instructievideo om thuis eenvoudig je spieren op te rekken of misschien een sample uit je supplementen assortiment. Hierdoor speel je in op de behoefte van een klant om iets terug te geven. Je geeft namelijk iets weg waar de klant iets aan heeft. Daarom is de kans groot dat hij dit wil compenseren. Bovendien wordt het onderlinge vertrouwen groter. De klant krijgt tenslotte iets helemaal gratis. Wat wél belangrijk is om te weten, is dat je jouw klanten niets verplicht. Geef je klant zelf de keuze. Je kunt bijvoorbeeld een optie geven: staat je klant op het punt om jouw gratis e-book met 5 rugoefeningen te downloaden? Geef hem dan direct de mogelijkheid om zich te abonneren op de nieuwsbrief of hem uit te nodigen voor een gratis proefweek, wellicht zelfs iemand (gratis) meenemen hiernaar toe. De kans dat hij hier zich daadwerkelijk voor een nieuwsbrief of proefweek aanmeldt neemt drastisch toe, omdat hij van zijn schuldgevoel af wil. Zet deze techniek dus in als je graag iets van de klant wil en het vertrouwen van de klant wil vergroten.

Wederkerigheid is de eerste van de zeven geheimen van het overtuigen volgens Cialdini. Het volgende blog gaat over Cialdini’s tweede principe: belofte maakt schuld. Iemand die A zegt, moet ook B zeggen. Cialdini noemt dit Commitment & Consistenty. Lees in het volgende blog hoe je deze twee factoren in kunt zetten voor jouw online marketing.